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Weshalb erweitert die BKW ihr Netzwerk stetig? Warum verkauft jemand seine Firma an die BKW? Warum geht die Wachstumsstrategie weiter? Woher weiss Christian Pfab, Leiter Mergers & Acquisitions, wie hoch der Kaufpreis sein darf? Wir haben nachgefragt.

Christian Pfab, warum kauft die BKW regelmässig Firmen auf?
Christian Pfab: Das klassische Energiegeschäft hat sich gewandelt. Wir müssen deshalb neue Geschäftsfelder finden. Die Dienstleistungsmärkte, in denen wir tätig sind, sind sehr attraktiv und sie werden auch in Zukunft wachsen.

Warum verkauft jemand seine Firma an die BKW?
Die Digitalisierung, die Marktentwicklung und die zunehmende Komplexität in der Dienstleistungsbranche fordern Einzelfirmen heraus. Ein Unternehmensnetzwerk ist hier im Vorteil, denn so profitieren einzelne Unternehmen von der Kraft eines Konzerns. Weiter ist die Frage nach der Nachfolgeregelung oft ein Grund dafür, dass jemand sein Unternehmen verkaufen will. Wir sind als Schweizer Konzern mit internationaler Ausrichtung auch eine attraktive Käuferin.

Welche Kriterien entscheiden, wer in unser Netzwerk passt?
Ein wichtiges Element ist sicherlich die Profitabilität. Zudem muss ein Übernahmekandidat eine vorwärts gerichtete Strategie haben, ein positives Image und eine gute Position im Markt. Wir schauen dabei auch sehr genau auf die Führung. Der Faktor Mensch ist entscheidend.

Woran erkennen Sie, dass ein Unternehmen nicht zu uns passt?
Wir suchen primär keine Firmen, bei denen es bereits kriselt und die durch uns Aufschwung und eine positive Wendung erwarten. Was auch nicht passt: Unternehmen, die ihre Nachfolge verschlafen haben. Ein 71-jähriger Patron, der es 15 Jahre lang verpasst hat, sich um seine Nachfolge zu kümmern und der nach dem Verkauf sofort in die Karibik möchte, ist herausfordernd. Der Erfolg im Dienstleistungsgeschäft lebt von den Menschen, und diese Menschen sind für eine nachhaltige Entwicklung eines Unternehmens von grosser Bedeutung.

Wie ermitteln Sie den richtigen Kaufpreis?
Wir schauen zum einen auf den Marktpreis. Doch Preis und Wert sind zwei verschiedene Sachen. Der Preis ist das, was ich bezahle. Der Wert ist das, was ich daraus mache. Zudem muss der Preis auch für den Inhaber stimmen. Denn er muss mit uns nach dem Verkauf in die gleiche Richtung gehen und das Unternehmen in unserer Gruppe weiterentwickeln.

Weshalb kritisieren die Medien und andere Interessensgruppen die BKW regelmässig für ihre Wachstums-Strategie?
Hier gibt es mehrere Gründe: Es gibt die Bewahrer, die denken: Was die letzten 100 Jahre gut war, ist auch die nächsten 100 Jahre gut. Daneben gibt’s die Wettbewerber: Sie sehen die Vorteile einer Gruppe gegenüber einem einzelnen Unternehmen als Bedrohung für Ihr Geschäftsmodell. Und manchmal habe ich das Gefühl, dass auch eine gewisse Portion Neid mit reinspielt.

Warum werden viele Kritiker eines Tages einsehen, dass die BKW die richtige Strategie verfolgt?
Unsere Entwicklung gibt uns recht. Unsere Jahresergebnisse und die Aktienkursentwicklung geben uns recht. Und auch die Wertschöpfung, die wir für den Kanton Bern generieren, gibt uns recht. Daneben sind auch die vielen erfolgreichen Unternehmen und Unternehmer, die wir für unser Netzwerk gewinnen können, ein Zeichen für den Erfolg unserer Strategie.

Aus welchem Grund geht die Wachstumsstrategie der BKW weiter?
Der Markt bietet weitere spannende Opportunitäten. Im Bereich der Gebäudetechnik haben wir heute erst ein bis zwei Prozent Marktanteil. Unsere Gesellschaft, die Schweiz und Europa haben sich mit der Energiewende grosse Ziele gesetzt. Um diese zu erfüllen, braucht es starke Player, die vorangehen. Die BKW hilft mit, gesellschaftliche Probleme zu lösen und bietet als Netzwerk Lösungen für eine lebenswerte Zukunft.

Die Handelszeitung hat eine Studie zu Firmenübernahmen erstellt. Das Fazit: Zwei Drittel aller Transaktionen seien ein Misserfolg. Was sind die Gründe?
Ein zentrales Element sind falsch gesetzte Erwartungen an eine Übernahme. Manchmal werden zu hohe Synergiegewinne erwartet, was den Einkaufspreis in die Höhe treibt und unrealistische Ziele an eine spätere Integration setzt. Diese können dann gar nicht erfüllt werden und eine Transaktion wird ein Misserfolg. In anderen Fällen werden auch die Mitarbeitenden nicht genügend mit einbezogen.

Warum hat die BKW bei ihren Übernahmen mehr Erfolg als die genannten Studien vermitteln?
Wir legen Wert darauf, die Erwartungen richtig zu setzen. Dies zum einen in unserer Bewertung und dem damit verbundenen Kaufpreis. Zudem versprechen wir dem Verkäufer nichts, das wir nicht einhalten können. Wir sprechen auf Augenhöhe. Wir sind ehrlich und transparent. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die relativ hohe Kontinuität, die wir mit unserem Führungsansatz bieten. Die Führung der Unternehmen bleibt meist mit dabei und gewährleistet so grösstmögliche Kontinuität für die Mitarbeitenden, welche ein wichtiger Faktor für den weiteren Erfolg sind.

Wie geht die BKW mit Misserfolgen um?
Wir analysieren unsere Fehler und passen den Prozess gemäss den neuen Erkenntnissen an. Fehler kann und darf man machen, aber einfach nicht zwei Mal die gleichen Fehler.

Wie feiern Sie eine erfolgreiche Übernahme?
Mich persönlich macht es glücklich und auch ein wenig stolz, wenn ich ausgezeichnete Unternehmer mit ihrer Firma für unser Netzwerk gewinnen kann. Natürlich stossen wir nach jeder erfolgreichen Übernahme an einem Closing Dinner mit allen am Deal beteiligten Personen auf diesen Schritt an. Für ein Unternehmer ist dies auch immer ein sehr spezieller Moment – zum Teil sind es Firmen die in 4. oder 5. Generation geführt werden und uns jetzt für eine nachhaltige Weiterentwicklung anvertraut werden.