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Pourquoi BKW étend-elle toujours davantage son réseau? Pourquoi un entrepreneur vend-il son entreprise à BKW? Pourquoi poursuivons-nous notre stratégie de croissance? Selon quels critères Christian Pfab, responsable Mergers & Acquisition, définit-il le prix d’achat? Nous avons posé la question.

Christian Pfab, pourquoi BKW achète-t-elle régulièrement des entreprises?
Christian Pfab: La vente d’énergie classique a évolué. Nous devons donc trouver de nouveaux domaines d’activité. Les marchés du secteur tertiaire sur lesquels nous évoluons sont très attractifs et continueront à l’être à l’avenir.

Pourquoi un entrepreneur vend-il son entreprise à BKW?
La transition numérique, l’évolution du marché et la complexité grandissante dans le secteur tertiaire sont de véritables défis pour les entreprises individuelles. Un réseau d’entreprises est ici un avantage car chaque entreprise bénéficie de la force du groupe. Par ailleurs, la question du règlement de succession est souvent une raison qui explique qu’un entrepreneur souhaite vendre son entreprise. En tant que groupe suisse tourné vers l’international, nous sommes également un acquéreur attrayant.

Quels sont les critères qui déterminent si une entreprise convient à notre réseau?
La rentabilité représente certainement un aspect important. En outre, un candidat au rachat doit disposer d’une stratégie tournée vers l’avenir, d’une image positive et être bien placé sur le marché. A cet égard, nous accordons une attention toute particulière à la direction. Le facteur humain est décisif.

A quoi reconnaissez-vous qu’une entreprise ne correspond pas à notre groupe?
Tout d’abord, nous ne sommes pas à la recherche d’entreprises en mauvaise posture qui attendent que nous leur apportions un nouvel essor et une impulsion positive. Autre critère éliminatoire: les entreprises qui ne se sont pas souciées de leur succession. Un patron de 71 ans qui a manqué l’occasion de s’occuper de sa succession pendant 15 ans, et qui n’attend que la vente pour s’envoler vers les Caraïbes, crée inutilement des difficultés. Le succès d’une entreprise de services provient des hommes et des femmes qu’elle emploie, et ces derniers sont prépondérants pour le développement durable d’une entreprise.

Comment déterminez-vous le prix d’achat correct?
D’une part, nous regardons le prix du marché. Cependant, prix et valeur sont deux choses distinctes. Le prix, c’est ce que je paye. La valeur, c’est ce que j’en fais. D’autre part, le propriétaire doit également être d’accord avec ce prix. Suite à la vente, il doit en effet évoluer avec nous dans la même direction et développer l’entreprise au sein de notre groupe.

Pourquoi les médias et d’autres groupes d’intérêt critiquent-ils régulièrement BKW sur sa stratégie de croissance?
Il y a plusieurs raisons à cela. D’une part, il y a les conservateurs: ces derniers pensent que ce qui a été bon lors des 100 dernières années le restera également les 100 prochaines. D’autre part, il y a les concurrents: ces derniers considèrent que les avantages d’un groupe par rapport à une entreprise individuelle représentent une menace pour leur modèle commercial. Enfin, j’ai parfois le sentiment qu’il y a également une part de jalousie.

Pourquoi de nombreux détracteurs reconnaîtront un jour que BKW a choisi la bonne stratégie?
Notre progression nous donne raison. Nos résultats annuels et l’évolution du cours de l’action nous donnent raison. Et la création de valeur que nous générons pour le canton de Berne nous donne également raison. De plus, les nombreux entrepreneurs et entreprises qui rejoignent notre réseau témoignent du succès de notre stratégie.

Comment expliquer que la stratégie de croissance de BKW continue à progresser?
Le marché continue à offrir des opportunités passionnantes. Actuellement, nous possédons seulement 1 à 2% des parts du marché dans le domaine de la technique du bâtiment. Notre société, la Suisse et l’Europe se sont fixé des objectifs ambitieux dans le cadre de la transition énergétique. Afin de remplir ces objectifs, il est nécessaire de disposer d’acteurs forts qui vont de l’avant. BKW aide à répondre aux problèmes sociaux et propose, en tant que réseau, des solutions pour un avenir où il fera bon vivre.

Le Handelszeitung a réalisé une étude sur les rachats d’entreprises. Bilan: deux tiers de toutes les transactions sont un échec. Quelles en sont les raisons?
L’un des éléments centraux expliquant cet échec est la mauvaise définition des attentes relatives à un rachat. Parfois, des gains de synergie trop élevés sont escomptés, ce qui fait grimper le prix d’achat et fixe des objectifs irréalistes d’une future intégration. Ces derniers ne peuvent ensuite pas du tout être remplis et la transaction se transforme en échec. Dans d’autres cas, les collaborateurs ne sont pas suffisamment impliqués.

Pourquoi BKW a-t-elle rencontré lors de ses rachats un succès plus important que celui décrit dans les études citées?
Nous prenons soin de fixer correctement les attentes. D’une part dans notre évaluation, et d’autre part dans le prix d’achat correspondant. De plus, nous ne faisons aucune promesse au vendeur que nous ne puissions tenir. Nous discutons d’égal à égal. Nous sommes honnêtes et faisons preuve de transparence. Autre point important: nous proposons une continuité relativement élevée avec notre approche de conduite. La conduite de l’entreprise demeure le plus souvent et garantit une continuité maximale pour les collaborateurs, ce qui représente un facteur important de la pérennité du succès.

Comment BKW traite-t-elle les échecs?
Nous analysons nos erreurs et adaptons le processus en fonction des nouvelles connaissances. On peut et on doit faire des erreurs, mais il ne faut pas commettre deux fois la même erreur.

Comment célébrez-vous un rachat réussi?
Personnellement, je suis heureux et plutôt fier lorsque d’excellents entrepreneurs rejoignent notre réseau avec leur entreprise. Nous célébrons bien sûr cette progression après chaque rachat réussi lors d’un Closing Dinner avec toutes les personnes ayant participé au Deal. C’est toujours un moment très spécial également pour un entrepreneur: il s’agit parfois d’entreprises dirigées par la 4e ou la 5e génération qui nous font confiance en vue d’un développement durable.