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L’ouverture du marché pour les clients industriels dont la consommation en électricité est supérieure à 100 000 kWh redéfinit le rôle des entreprises d’approvisionnement en énergie (EAE). La chute des prix du marché a accéléré le processus.

Depuis 2009, les grands clients industriels dont la consommation d’électricité est supérieure à 100 000 kWh peuvent choisir librement leur fournisseur. La chute des prix du marché en dessous du prix de revient permet à ces clients de tirer profit de la situation de concurrence. Les EAE doivent maintenir leur clientèle d’une part et acquérir de nouveaux clients d’autre part. Elles doivent de plus en plus assumer une nouvelle fonction: vendre de l’énergie. Un rôle qui représente des avantages, mais aussi de nouveaux défis.

Les clés du succès: des produits innovants et une bonne gestion des relations clients

La possibilité d’acquérir de nouveaux clients au-delà de sa zone de desserte traditionnelle représente un avantage de taille. Cela implique toutefois de repenser l’organisation de l’entreprise et de développer une stratégie commerciale ainsi que des compétences dans le domaine de la vente. Le fait que les autres EAE souhaitent elles-aussi élargir leur clientèle en proposant des offres attractives augmente la pression concurrentielle. Cela entraîne une érosion des marges. Dans ce contexte, les clés pour se démarquer des concurrents et asseoir sa position dans la vente d’énergie sont une bonne gestion des relations clients, un portefeuille produits innovant et un service de qualité.

Pour cela, de solides compétences dans le domaine de la vente, un contrôle ciblé des résultats et une analyse minutieuse des autres acteurs du marché sont indispensables. Les marges générées par les ventes serviront à investir dans le développement et le lancement de produits innovants et l’image de l’entreprise, ce qui permet de mieux se démarquer sur un marché concurrentiel.

Les défis liés à ce nouveau rôle sont nombreux. Nous aborderons prochainement sur ce blog ce thème de manière plus approfondies.